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徐建新的网络营销学习博客




O2O研究-踩着前人的石头过自己的河—浅析婚庆O2O

  最近大火的o2o概念从去年的打车、订餐蔓延到今年的婚庆领域。就O2O的特点来讲,用互联网思维对传统行业进行资源整合和商业模式优化,婚庆行业无疑是非常适宜做O2O的。刚起步的在线婚庆预定作为O2O行业的小弟弟,先行一步的旅游、订餐等行业的O2O给出了很好的学习方向,令其可以避开前人所犯的错误,踩着前人的石头过自己的河。从这个角度,我们可以看一下未来婚庆O2O的发展方向。

  浅析婚庆O2O

  一 需要尽快打造闭环

  目前几乎所有的婚庆O2O都还没有做到线上支付,这当然有行业特点的原因,婚庆行业客单价都是几万起步,哪怕只是定金,也是一笔不小的数额,在品牌还未成熟的情况下,客户不敢做线上支付也情有可原。但是面对居高不下的逃单率,线上支付势在必行。可以参考的是旅游业O2O,同样是高客单价,但因为有强大的品牌公信力做支撑,支付闭环堪称完美。

  需要做闭环的还有商户端的信息和结算,且不说婚纱摄影、婚庆策划、蜜月旅行等小项目的商家不计其数,单是各家主推的婚宴预定酒店就以数千计,如何将客户预订信息及结算信息与这些商家进行对接,进行实时数据更新,在这一点上,“饿了么”等订餐O2O做了很好的榜样。据“到喜啦”透露,他们也正在研发此类系统,不久便会上线。

  由于婚庆行业的自然属性,用户消费完成后,自然与平台渐行渐远,因为几乎不存在二次消费。这就意味着要付出更多的成本去不断导入新的流量,而如何提高转化率,不断降低成交推广成本也是婚庆O2O需要思考的问题。打造始于UGC终于UGC的消费体验信息闭环可以说是提高转化率的利器,因为它用众人之口为品牌做了背书。这一步的难点在于如何刺激用户进行消费后的评论,这实际上也是对平台UGC生态的反哺。毕竟如果人人都只在前期使用UGC而不去做贡献,资源就会枯竭,而打造生机勃勃的UGC闭环也是婚庆O2O需要努力的。

  二 行业资源的整合

  目前的几家婚庆O2O都是以婚宴预定为主,结婚周边的行业整合还不完善。因为起步较早,“到喜啦”在已经很强势的婚宴预定基础上开始了周边行业的整合,2013年3月他们上线了结婚商城,开始了平台行业整合的步伐。和旅游O2O类似,行业资源整合对于婚庆O2O来说意义重大。从用户的角度说,一站式服务肯定比分门别类的比较体验要好,这也正是平台存在的意义。从平台运营的角度说,需要有更多有组织性的产品组合去丰富页面信息,去帮助用户发现自己的需求,最重要的是为平台进行支付闭环的打造创造了抓手。婚宴可能逃单,影楼也可能逃单,但是当你提供一个婚宴+婚纱摄影+蜜月旅行+婚前美体+婚车预定+婚礼策划执行+请柬喜糖+婚戒的大礼包时,用户不是为其中一个项目而是为整个大礼包买单,更容易说服客户进行线上支付,逃单率会大大下降。从商户角度来说,只要不打破其固有的定价体系,也就是所谓的“裸卖”,以大礼包形式的暗降是可以接受的,不会影响其他渠道的售卖也不会对品牌有损伤。笔者发现,“到喜啦”已经在做的订婚宴送38880的大礼包的活动正是朝这一方向迈进。

  三 出现一家独大,各家追随的态势

  价值数以万亿计的婚庆行业无疑是O2O大显身手的好地方前两年一拥而上的抢蛋糕人现在则是几家欢喜几家愁,目前,做得最好的是2010年成立的“到喜啦”,通过4年在结婚预定行业的精耕细作,已经占领在线婚宴预定65%以上的市场份额,目前已涉足结婚周边的婚纱摄影、婚庆策划、婚戒、婚车、婚前美体、喜糖请柬等各个领域,形成了较为齐整的结婚产业链,从上海扩展到全国23个主要的城市。更早成立的“591结婚网”不知是否出于生存的考虑目前已经转战线下,跟传统的“中国婚博会”捉对厮杀,离O2O越来越远,“久久结婚网”则大幅缩减经营规模,刚刚兴起的大众点评结婚频道也有想在婚庆领域分一杯羮的想法,但从经营UGC的轻模式到垂直领域的O2O,点评如何准确地理解婚庆这个传统而又特殊的行业,把握婚庆行业的属性和节奏,相信还有一段不短的路要走。觅得先机的弄潮儿通过几年的急速发展,已经抢占了有利地形,留给后来者的想象空间非常有限。和其他互联网行业一样,在可以预见的将来,婚庆O2O必然出现一家独大,各家追随的态势。

  面对巨大的市场蛋糕,除了冷静果断地判断形势,婚庆O2O更可以踩着前人的石头过自己的河,不断降低互联网公司居高不下的试错成本。

 

作者  :  xujianxin

一名网络营销专业的讲师,从事网络营销行业7年,有多个行业的网络营销经验,曾做过法兰、鲜花、婚庆、晶体管设备、幼儿园等多个行业的推广以及策划。




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我是一名网络营销专业的讲师,从事网络营销行业7年,有多个行业的网络营销经验,曾做过法兰、鲜花、婚庆、晶体管设备、幼儿园等多个行业的推广以及策划。

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